Utiliser le creux d’activité pour repenser la fonction commerciale

Dans les activités qui tournent au ralenti, les fonctions commerciales B2B sont en difficulté. Cette période creuse est un temps favorable au développement de nouvelles compétences et à une réflexion collective sur les façons d’exercer le métier.

Sans contact terrain avec leur clientèle depuis des mois, chahutées par la baisse d’activité, stressées par la perte de leur chiffre d’affaires, certaines fonctions commerciales B2B cherchent un second souffle. L’enjeu pour les RH et le management est de les remobiliser.

Casser une certaine culture du métier de commercial·e

Dans l’hôtellerie, on a supprimé les objectifs des commerciaux·ales car en fixer actuellement est anxiogène. « Tout le monde sait qu’ils sont inatteignables, ce qui génère angoisse et repli sur soi », observe Nicolas Masson, associé Pragma, société de conseil en management et de coaching professionnel. La période est favorable pour casser une certaine culture du métier et pour s’interroger sur les motivations, très diverses, des personnes qui l’exercent. « Les commerciaux et commerciales sont câblé·es pour la réussite mais il y a beaucoup de croyances sur ce qui les motive et c’est entretenu par le système, c’est l’occasion de sortir de ça », ajoute-t-il.

Tabler sur l’intelligence collective pour transformer la fonction commerciale

Chaque crise chez les commerciaux·ales est l’occasion de retravailler le métier. L’intelligence collective le permet mais il faut l’organiser car elle demande de faire travailler ensemble, dans un objectif commun, des personnes de profils différents qui d’habitude ne se parlent guère. « Il s’agit d’utiliser la situation comme levier de transformation. Ce qui n’arrive pas d’habitude devient possible grâce au dispositif d’intelligence collective. De cette démarche qui implique différents métiers, il ressort aussi des solutions opérationnelles », explique Claire Lauzol, associée Pragma. Ainsi, quand les commerciaux·ales ne sont pas assez impliqué·es dans la conception de produits et services, parce que la R&D et le marketing veulent garder la main, ils·elles peuvent avoir du mal à vendre ces produits et services. « En changeant cela, on peut gagner en impact client », ajoute-t-elle.

Développer un nouveau savoir-faire relationnel en fonction des mesures sanitaires

La période est aussi propice au développement de compétences relationnelles, de l’intelligence émotionnelle, à un « travail sur la façon dont on développe son acuité à l’autre, à travers des retours d’expérience ou en imaginant les nouvelles conditions d’exercice de son métier », pointe Claire Lauzol. Les mesures sanitaires demandent en effet de développer un nouveau savoir-faire relationnel : porter ou non un masque en clientèle, respecter les distances de sécurité sans raidir son attitude, etc. « Cela prend en compte la relation de chacun·e au risque de santé », précise notre interlocutrice.

En profiter pour mieux se connaître

Ce temps-là est aussi un temps pour se connaître ; cela vaut pour les collaborateur·trices et pour les managers qui peuvent apprendre à mieux comprendre les membres de leurs équipes. La mise en œuvre d’un plan de développement managérial y contribue. En réfléchissant aux plus belles réussites de ses équipier·ères, le·la manager découvre leurs motivations et verbalise sa découverte. « Cela lui permet de comprendre comment accompagner chaque commercial·e », conclut Nicolas Masson.

Sophie Girardeau

Publié le 2 juin 2020.