Les critères de la grille d’évaluation pour l’entretien d’embauche d’un commercial
Recruter un candidat pour une fonction commerciale ne s’improvise pas, tant cette position est stratégique pour l’entreprise. En plus de devoir respecter les règles régissant tout recrutement, l’employeur doit concevoir une grille d’évaluation d’entretien d’embauche spécifiquement adaptée aux besoins de l’entreprise. Pour y parvenir, suivez le guide.
Au moment d’aborder la dernière étape du processus de recrutement, nombre d’employeurs se posent la question de savoir comment préparer un entretien d’embauche pour un poste de commercial, sachant qu’à chaque fonction correspond une grille d’évaluation.
L’entretien d’embauche d’un candidat postulant une fonction commerciale doit permettre au recruteur d’identifier les traits de la personnalité du candidat, mais également d’évaluer le niveau de ses compétences, de ses connaissances et de son savoir-être.
Pour sélectionner les critères d’évaluation, le recruteur doit bien connaître la culture de l’entreprise, son activité, son marché et ses besoins. En effet, un commercial n’est pas seulement un employé en charge de développer un marché ; il est également l’ambassadeur des valeurs de l’entreprise lors de chaque contact avec la clientèle professionnelle et les consommateurs.
C’est pourquoi l’employeur et/ou le recruteur doivent investir du temps dans la conception d’une grille d’évaluation d’entretien d’embauche qui répond précisément aux besoins de l’entreprise. Pour y parvenir, inspirez-vous des conseils suivants.
Adapter la grille d’évaluation aux spécificités de votre entreprise
En raison de son rôle stratégique dans l’entreprise, tout commercial doit posséder une large gamme de compétences et de savoir-être que le recruteur testera à l’occasion de l’entretien d’embauche.
Aussi, pour savoir comment préparer un entretien d’embauche spécifique à une fonction commerciale, l’employeur doit s’entourer des opinions des responsables RH et du département commercial. Ces échanges permettent, en effet, de concevoir une grille d’évaluation d’entretien d’embauche sur-mesure, chaque entreprise ayant ses propres méthodes de travail et ses contraintes.
La grille d’évaluation utilisée lors de l’entretien d’embauche du commercial doit contenir autant de critères se rapportant aux hard skills que de critères mesurant les soft skills.
Un critère de la grille d’évaluation du commercial : la maîtrise de l’outil numérique
L’un des critères de la grille d’évaluation pour l’entretien d’embauche du commercial s’attachera à mesurer l’aptitude du candidat à la prospection digitale. En effet, les conditions d’exercice de cette profession ont été bouleversées par les révolutions numériques qui ont introduit l’utilisation de multiples bases de données dans le travail de prospection de la clientèle.
Ainsi, à partir d’une grille de lecture alphabétique – de A à C – ou numérique – de 1 à 5 -, le recruteur jugera du degré de maîtrise du candidat à :
- Intégrer les techniques numériques dans ses démarches auprès du public et de la clientèle (SEO, SEA, SMO, etc…) ;
- Croiser les bases de données ;
- Analyser les tendances des marchés et des clients à partir de données ;
- Mettre en place des stratégies commerciales faisant autant appel au « inbound » qu’au « outbound » ;
- Réunir des informations sur les futurs clients.
L’évaluation de l’aptitude du candidat à l’utilisation des outils numériques peut faire appel à une mise en situation consistant à soumettre à l’analyse du candidat différentes données numériques.
La maîtrise des techniques commerciales : un autre critère essentiel à l’évaluation
Il n’existe pas moins de 12 techniques de vente pour mener des activités commerciales B2B et/ou B2C. Aussi, les critères de la grille d’évaluation d’un futur commercial porteront sur les méthodes de vente appropriées aux responsabilités inhérentes au poste. La sélection de ces critères doit s’effectuer en étroite collaboration avec le responsable du département commercial.
Lors de l’entretien d’embauche, le candidat pourra illustrer ses connaissances en matière de techniques commerciales à partir d’exemples tirés de son CV. Toutefois, le marché auquel ce futur salarié sera confronté peut différer de ses précédentes expériences. Aussi, est-il nécessaire d’inclure dans la grille d’évaluation de l’entretien d’embauche une mise en situation correspondant au marché de l’entreprise recrutant.
Le candidat est-il un bon communicant ?
Pour exceller dans une fonction commerciale, un candidat ne doit pas seulement se contenter de maîtriser des logiciels et des méthodes de vente. Il doit également être un excellent communicant. Ce soft skill implique une grande capacité d’écoute active ainsi qu’un talent pour la persuasion et la négociation.
La grille d’évaluation de l’entretien d’embauche inclura donc des critères se rapportant aux éléments de communication « observables » à l’occasion de cet entretien. Les critères les plus couramment retenus sont les suivants :
- Le candidat est-il facilement décontenancé ?
- Comment s’adapte-t-il aux digressions lors d’une conversation ?
- Fait-il appel à la méthode de l’écoute active ?
- Sait-il adapter le contenu de son message aux nouvelles informations introduites par le recruteur ?
- Comment répond-il à la communication non-verbale de son interlocuteur ?
La grille d’évaluation de la capacité d’initiative
Un commercial est un entrepreneur qui s’ignore. En effet, cette fonction implique une grande capacité d’initiative pour prospecter une région, relancer l’intérêt de clients, conduire une veille stratégique sur un marché, etc…
Aussi, l’entretien d’embauche devra évaluer les capacités du candidat à prendre des initiatives pour développer son portfolio de clients et promouvoir ses produits. La grille d’évaluation de ce soft skill inclura non seulement les expériences du candidat, mais également les initiatives qu’il envisage dans l’hypothèse d’un prochain recrutement.
Evaluer l’aptitude du candidat à s’intégrer à la culture de l’entreprise
Chaque entreprise dispose d’une culture et d’un mode de fonctionnement qui lui sont propres. C’est pourquoi la grille d’évaluation d’entretien d’embauche pour un poste de commercial se conçoit sur mesure. Il devient alors possible d’évaluer la capacité du candidat à s’intégrer aux équipes en place.
Ainsi, un commercial spécialisé ayant travaillé dans une grande structure devra être évalué pour s’assurer qu’il s’adaptera à un profil de poste plus généraliste que ceux mentionnés dans son CV. A l’inverse, le recruteur doit tester la capacité d’un candidat ayant une expérience dans les start-ups à se conformer au fonctionnement plus formaliste d’une grande structure.
L’importance de la grille d’évaluation dans la décision finale
Après l’entretien d’embauche, le recruteur doit se donner un temps de la réflexion avant de finaliser sa décision. En effet, tous les critères de la grille d’évaluation de l’entretien d’embauche n’ont pas la même importance selon la structure de l’entreprise, son marché et ses projets.
En outre, les observations et les notes recueillies à partir des critères d’évaluation objectifs ou « observables » doivent être pondérées par l’impression générale laissée par le candidat. En effet, pas plus que le CV ou la lettre de motivation, la grille d’évaluation ne peut donner une image fidèle des potentiels d’un candidat.
Adaptez les méthodes de recrutement à vos besoins
Le recrutement d’un.e futur.e salarié.e n’est pas une science exacte et peut conduire à introduire dans l’entreprise des candidats qui ne pourront pas s’intégrer.
Aussi, pour adapter les modèles classiques de recrutement aux besoins spécifiques de votre entreprise, consultez gratuitement notre livre blanc dédié aux techniques de recrutement.
De Frédéric Carteron