Recruteur : les compétences à rechercher chez un commercial et comment les détecter

La réussite de l’entreprise passe par des stratégies commerciales aussi variées qu’innovantes. Aussi, est-il important de sélectionner des candidats possédant de réelles aptitudes personnelles pour exercer les métiers de la vente. Profitez de l’entretien d’embauche pour découvrir si vos candidats possèdent les 8 compétences essentielles d’un commercial.

La compétition à laquelle se livrent les employeurs pour recruter leurs commerciaux ne surprendra personne. Le rapport de la DARES pour les perspectives d’emploi d’ici à l’année 2030 fait de cette profession la 4ème en termes de projection de création de postes ; plus 109.000 postes seront en effet créés. De plus, les actuelles vacances de postes de commerciaux alimentent la pénurie de candidats disposant des soft skills indispensables pour exceller dans cette profession.

En outre, les révolutions technologiques, notamment celles de la digitalisation commerciale et le recours aux bases de données, ont profondément changé le profil du commercial. Aussi, les compétences exigées d’un commercial ont-elles évolué.

Dès lors, pour disposer d’un futur collaborateur commercial efficace, il est essentiel de s’assurer qu’il dispose des 8 soft skills les plus recherchés chez les commerciaux.

Les compétences personnelles d’un commercial : de quoi parle-t-on ?

Tout professionnel dispose de connaissances et de savoir-faire ayant été acquis à la suite d’un apprentissage ou d’une longue pratique. Ainsi, un commercial a pu apprendre à utiliser la méthode DISC pour évaluer la personnalité de son client et ainsi mieux le convaincre. Ce professionnel de la vente sait également entrer des données dans les systèmes informatiques CRM de l’entreprise. Ces compétences font partie de la sphère des hard-skills.

Complémentaires et tout aussi importants que les hard skills figurant au top 10 des compétences commerciales, les soft skills tiennent à la personnalité du professionnel ; il s’agit de qualités innées. Font partie de cette catégorie la curiosité, l’ouverture d’esprit, le sens de la conversation ou de l’écoute, etc…

En raison de la pénurie de candidats qualifiés, de nombreux recruteurs accordent davantage d’importance aux soft skills, sachant qu’il est plus facile d’apprendre à utiliser un logiciel que d’acquérir une qualité personnelle. C’est pourquoi, le candidat ayant un profil commercial transversal est particulièrement recherché par les employeurs, ce « touche-à-tout » pouvant presque tout faire et tout apprendre.

1. L’écoute active : une compétence indispensable à la réussite d’un commercial

Un bon commercial est avant tout un professionnel sachant écouter, et plus particulièrement sachant maîtriser l’art de l’écoute active. En effet, pour bien vendre ses produits et utiliser des arguments convaincants, le futur collaborateur doit tout d’abord identifier les besoins présents et futurs du client.

Aussi, après avoir laissé le client s’exprimer librement, un bon commercial saura prendre le temps de clarifier certains termes, certains besoins. Viendra ensuite le moment de l’entretien où il reformulera les informations obtenues tout en maintenant une communication « à visage humain ».

La combinaison de cette qualité personnelle avec la méthode DISC permettra au commercial d’adapter son argumentaire aux attentes du client. C’est pourquoi l’écoute active fait partie des soft skills les plus recherchés chez les candidats à cette fonction.

2. Le sens de l’observation : un soft skill commercial très apprécié

Le sens de l’observation constitue également une autre compétence personnelle d’un commercial nécessaire pour exceller dans ce métier. L’aptitude naturelle pour l’observation vient compléter celle de l’écoute active. En effet, il s’agit d’observer la gestuelle de l’interlocuteur, et donc sa communication non-verbale, pour compléter les informations recueillies grâce à l’écoute active.

Par exemple, un client qui s’attarde sur l’image d’un produit n’ayant jamais été mentionné durant l’entretien, peut traduire un besoin qu’il n’a pas encore exprimé. Les expressions faciales révélant souvent des intérêts et des questionnements, elles permettent d’orienter les échanges lors des rendez-vous.

3. Un sens inné pour la communication

Une autre compétence d’un commercial à chercher dans le profil du candidat est celle de la communication. Les questions de l’entretien d’embauche vous permettront de juger de la capacité du candidat à communiquer son désir de vous rejoindre et l’intérêt pour votre activité.

La fonction d’un commercial étant de promouvoir vos produits, de les vendre et de proposer des services après-vente, tout candidat à cette fonction doit être un communicant naturel. Aussi, en vous aidant notamment de la méthode DISC, assurez-vous que votre futur.e collaborateur.trice dispose d’une personnalité extravertie.

4. L’esprit d’équipe

L’esprit d’équipe fait partie des compétences indispensables dans le profil d’un commercial. Le succès de vos produits/services nécessite une étroite collaboration entre les différents départements de votre entreprise.

A partir des performances d’un produit, des retours d’informations des clients institutionnels et des solutions proposées par la concurrence, le commercial sollicitera les autres services de votre entreprise afin d’adapter le produit et les stratégies à la demande des marchés et des utilisateurs. Pour cette raison, l’esprit d’équipe constitue un soft skill commercial indispensable que doivent posséder les candidats.

5. L’aptitude à s’adapter et à prendre des initiatives

La capacité à s’adapter et à prendre des initiatives est un autre soft skill faisant partie des compétences d’un commercial. Le.la commercial.e doit tout d’abord être capable de s’adapter à la personnalité de ses interlocuteurs. Il est alors possible d’adopter un discours direct avec certains clients, puis d’utiliser une approche plus technique à l’égard de ceux ayant une personnalité plus analytique.

En outre, le commercial doit être capable de prendre des initiatives pour développer son portefeuille de clients et fidéliser ceux qui utilisent déjà les produits/services de l’employeur. A cette fin, ce professionnel doit prospecter une région, multiplier les contacts avec les entrepreneurs et donner du sens aux données collectées par l’entreprise.

6. La capacité d’analyse

La numérisation de l’activité commerciale et la multiplication des bases de données au sein de l’entreprise nécessitent de nouvelles qualités personnelles de la part des commerciaux. En effet, l’accumulation de données numériques n’a de sens que si elle permet de mettre en évidence des tendances sur l’évolution des marchés et des envies des clients.

Aussi, la capacité à donner du sens à l’ensemble des données et à les intégrer dans une stratégie commerciale est devenue une compétence essentielle d’un commercial. Pour évaluer cette qualité personnelle, l’une des questions de l’entretien d’embauche portera sur la manière d’exploiter les bases de données de l’entreprise pour promouvoir un nouveau produit.

7. La pédagogie

A la différence des techniques de communication qui font partie du top 10 des compétences commerciales qui s’acquièrent par l’apprentissage, la pédagogie relève d’un don naturel. En effet, convaincre un client nécessite bien plus que des graphiques.

Aussi, en plus de disposer d’un don naturel pour la communication, le commercial doit être un excellent pédagogue afin de convaincre son audience, qu’il s’agisse d’un client lors d’un rendez-vous professionnel ou de consommateurs à l’occasion d’une démonstration en magasin.

8. Le sens de l’organisation

Enfin, le sens de l’organisation vient clore la liste des compétences d’un commercial que doit posséder un candidat. Ce professionnel devant faire preuve d’initiative et intervenir auprès des autres départements de l’entreprise, il doit être capable de coordonner ses différentes activités et de les intégrer dans le cadre de ses stratégies commerciales.

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De Frédéric Carteron