Recruter un SDR : les compétences à rechercher et les questions à poser en entretien

Votre entreprise est en pleine croissance et vous êtes à la recherche d’un SDR ? Pour trouver le bon profil, il faut avant tout appréhender les enjeux de son rôle et l’importance de certaines soft skills. Et pour faire passer un entretien d’embauche en toute sérénité, découvrez les questions à poser aux candidats.

Recruter un SDR (Sales Development Representative) nécessite une compréhension approfondie de ses responsabilités, des compétences techniques et des soft skills incontournables. En effet, au-delà de ses connaissances d’un secteur, d’un produit ou d’un service, les qualités humaines d’un SDR jouent un rôle crucial dans son succès.

Après tout, il est en première ligne pour développer des relations avec des clients potentiels, d’où la nécessité de trouver le bon profil et d’identifier les soft skills indispensables à sa réussite.

Les missions du SDR que vous devez garder à l’esprit

Le Sales Development Representative joue un rôle crucial dans le développement de l’entreprise, c’est un maillon essentiel entre le marketing et les ventes qui contribue à la croissance de l’entreprise en identifiant des clients potentiels. Voici quelques-uns des aspects clés de son rôle :

1. Prospection et génération de leads

Les SDR sont chargés de rechercher activement de nouveaux clients potentiels. Leur capacité à identifier des leads qualifiés participe à l’expansion de la base clientèle.

2. Qualification des leads

Les SDR évaluent la pertinence des leads en fonction de critères définis, assurant ainsi que l’équipe de vente se focalise sur les opportunités les plus prometteuses.

3. Création de pipelines de vente

En travaillant sur la première étape du processus de vente, les SDR contribuent à construire des pipelines solides, fournissant ainsi un flux d’opportunités pour les commerciaux.

4. Relation avec les clients potentiels

Les SDR établissent souvent les premiers contacts avec les clients possibles. Leur compétence dans la communication et l’élaboration de relations positives a un impact direct sur la perception de l’entreprise par les prospects.

5. Alignement entre les équipes de vente et marketing

En collaborant étroitement avec les équipes de marketing, les SDR facilitent l’alignement entre la génération de leads et les efforts de vente, optimisant ainsi l’ensemble du processus.

Les compétences techniques d’un SDR

Dans la vente, les hard skills différent en fonction des secteurs et des produits. Mais en règle générale, le SDR doit pouvoir s’appuyer sur plusieurs dispositifs :

Maîtrise des outils de CRM comme Salesforce par exemple
Capacité à utiliser des plateformes de prospection comme LinkedIn Sales Navigator
Compréhension des logiciels de communication comme Zoom ou Microsoft Teams
Aptitude à analyser de données
Utilisation d’outils de reporting pour évaluer les performances des campagnes de prospection

Les 5 soft skills indispensables chez un SDR

Le poste de SDR est axé sur la génération de prospects et la qualification des leads avec des clients potentiels. Pour cela, ils ont besoin de posséder certaines qualités humaines :

Communication exceptionnelle

Les SDR sont le visage de l’entreprise pour les prospects. Vous avez donc besoin de candidats qui témoignent d’une communication claire, persuasive et adaptative. Interrogez-les sur leur gestion des objections et sur la façon dont ils adaptent leur communication en fonction de leur interlocuteur.

Empathie et compréhension client

La capacité à comprendre les besoins des clients et à établir des relations empathiques est cruciale. Demandez aux candidats de partager des exemples de situations où ils ont résolu efficacement les problèmes des clients ou adapté leur approche pour répondre à des besoins spécifiques.

Orientation résultats

Les SDR sont jugés sur leurs performances. Préférez des candidats qui sont axés sur les résultats, capables de fixer des objectifs et de travailler de manière autonome pour les atteindre. Interrogez-les sur leurs réalisations passées et comment ils se fixent des objectifs à court et à long terme.

Capacité d’adaptation

Le secteur des ventes est dynamique et en constante évolution. Vous avez besoin de recruter des personnes capables de s’adapter rapidement aux changements, qu’il s’agisse de nouvelles stratégies de vente, de produits ou de marchés. Vous aurez donc besoin d’analyser la façon dont ils ont géré des situations de changement.

Esprit d’équipe

Bien que les SDR soient autonomes, la collaboration est essentielle pour la réussite des objectifs. D’où l’importance d’identifier des candidats capables de travailler avec les autres. Demandez-leur comment ils ont travaillé avec d’autres départements par le passé et comment ils encouragent la collaboration.

Les questions pour identifier les compétences d’un SDR

Lors d’un entretien d’embauche, toutes ces questions vont vous aider à réussir votre évaluation du candidat et sa compatibilité avec le poste.

Expérience antérieure

Parlez-moi de votre expérience passée en tant que SDR. Quelles étaient vos responsabilités principales et quels résultats avez-vous obtenus?
Pouvez-vous partager une situation où vous avez réussi à générer des leads de manière exceptionnelle?
Avez-vous eu des défis particuliers dans votre poste précédent? Comment les avez-vous surmontés?
Quelles étaient vos responsabilités spécifiques en matière de suivi et de reporting des performances?
Comment vous tenez-vous informé des tendances et des évolutions du marché ?

Approche de prospection

Comment planifiez-vous votre approche de prospection pour identifier de nouveaux clients potentiels?
Pouvez-vous décrire une situation où vous avez réussi à convertir un lead ?
Quelles stratégies utilisez-vous pour personnaliser vos approches de prospection en fonction du secteur ou de l’entreprise ciblée?
Comment mesurez-vous l’efficacité de vos campagnes de prospection?
Comment restez-vous organisé dans le suivi des prospects et des activités de prospection ?

Gestion des objections

Comment gérez-vous les objections lors de la prospection, et quelles sont les techniques que vous trouvez efficaces?
Quelles objections rencontrez-vous le plus fréquemment dans votre rôle de SDR?
Comment préparez-vous à l’avance pour anticiper et traiter les objections potentielles?
Pouvez-vous partager une expérience où vous avez surmonté avec succès une objection difficile?
En quoi votre approche pour gérer les objections a-t-elle évolué au fil du temps?

Utilisation des outils de vente

Quels outils utilisez-vous couramment, et comment les incorporez-vous dans votre processus de prospection?
Comment ces outils contribuent-ils à votre efficacité et à vos résultats?
Comment intégrez-vous ces outils dans votre processus global de vente?
Quels sont les retours que vous avez reçus de la part de vos clients concernant l’utilisation de ces outils?
Y a-t-il des formations ou des ressources que vous souhaiteriez avoir pour optimiser l’utilisation de ces outils?

Compréhension du produit/service

Comment décririez-vous notre produit/service à un client potentiel?
Quelles sont, selon vous, les caractéristiques clés qui différencient notre produit/service sur le marché?
Pouvez-vous expliquer comment notre produit/service peut résoudre les problèmes spécifiques de nos clients?
Comment adaptez-vous vos explications du produit en fonction des besoins variés des clients?
Quels sont les principaux obstacles que vous rencontrez lors de la communication des aspects techniques du produit

Collaboration avec l’équipe de vente

Comment avez-vous collaboré avec l’équipe des ventes pour atteindre vos objectifs communs?
Comment assurez-vous la transmission fluide des informations entre les SDR et l’équipe de vente?
Y a-t-il des défis que vous avez identifiés dans la collaboration avec l’équipe de ventes?
Comment coordonnez-vous les activités de suivi après la génération de leads avec les membres de l’équipe de vente?
Quelles suggestions avez-vous pour améliorer la collaboration et l’efficacité entre le SDR et l’équipe de vente?

Gestion du temps

Comment organisez-vous votre emploi du temps pour maximiser votre productivité en matière de prospection et de suivi des leads?
Comment gérez-vous la pression et les délais serrés dans un environnement axé sur les résultats?
Comment décidez-vous de la répartition de votre temps entre la prospection, le suivi des leads et d’autres responsabilités?
Comment évaluez-vous l’efficacité de votre gestion du temps et apportez-vous des ajustements si nécessaire?
Quelle est votre approche pour gérer les tâches administratives sans compromettre la prospection active

Adaptabilité au changement

Parlez-nous d’une situation où vous avez dû vous adapter à un changement soudain dans votre stratégie de vente.
Pouvez-vous partager une expérience où une stratégie de vente n’a pas fonctionné comme prévu? Qu’avez-vous appris de cette situation?
Avez-vous des exemples de situations où votre adaptabilité a eu un impact positif sur les résultats?
Comment recherchez-vous activement des opportunités pour améliorer vos compétences et vous adapter aux évolutions du marché?
Avez-vous des suggestions pour faciliter la transition de l’équipe vers de nouvelles pratiques ou technologies?

Comment évaluer les aptitudes d’un SDR ?

Pour mesurer les compétences du candidat, vous pouvez également vous appuyer sur des tests psychométriques comme des évaluations de compétences en communication, en persuasion, et en résolution de problèmes. Les tests de personnalité axés sur les traits associés à la vente, comme la sociabilité, pourraient également être pertinents. Enfin, des simulations liées à la prospection et à la qualification des leads offrent des indications sur les compétences requises pour le poste.

Test de compétences en communication

Par exemple, le Test de compétences de communication de SHL (Saville Assessment).

Évaluation de la personnalité

Des tests comme le MBTI (Myers-Briggs Type Indicator)) ou le test de personnalité Hogan servent à identifier les traits liés à la vente.

Simulation de tâches de vente

Vous pouvez élaborer des scénarios qui simulent des situations de prospection et de qualification des leads pour étudier la réaction du candidat.

Test de résolution de problèmes

Imaginez un cas réaliste pour évaluer la capacité du candidat à résoudre rapidement des problèmes complexes.

Évaluation des compétences interpersonnelles

Le test d’évaluation des compétences interpersonnelles de Kenexa, idéal en début de processus de recrutement

Savez-vous évaluer les soft skills des candidats ?

Repérer les qualités humaines des profils que vous rencontrez est un exercice délicat mais pas impossible. C’est aussi une étape indispensable pour vous assurer de la compatibilité du candidat avec le poste et votre entreprise.

Pour vous accompagner dans cette mission, vous pouvez d’ores et déjà télécharger ce guide gratuit. Indispensable, il vous explique comment définir les besoins de l’entreprise en soft skills et vous aide à identifier et évaluer celles des candidats.

De Nathalie Dépret